PART1.表現(xiàn)形式
這類(lèi)客戶(hù)會(huì)一個(gè)勁的殺價(jià)，往往表現(xiàn)出對(duì)品牌的喜愛(ài)，但未必會(huì)購(gòu)買(mǎi)，即使購(gòu)買(mǎi)也喜歡要優(yōu)惠，愛(ài)占小便宜。這種客戶(hù)是非常常見(jiàn)的，但其實(shí)并不難應(yīng)對(duì)。
PART2.誤區(qū)
記得不要將話(huà)題一直放在討價(jià)還價(jià)上，談價(jià)格是逼單階段才需要做的事情。
PART3.應(yīng)對(duì)策略
將話(huà)題引導(dǎo)至價(jià)值塑造中，每次客戶(hù)聊到價(jià)格，都轉(zhuǎn)移話(huà)題，將話(huà)題繼續(xù)引導(dǎo)到價(jià)值塑造中，直到價(jià)值塑造到位后才拉扯價(jià)格。
具體參考步驟
第一步：
見(jiàn)面立刻問(wèn)價(jià)格的客戶(hù)，立刻將話(huà)題引走，告訴客戶(hù)不同做法不同價(jià)格，從“多少錢(qián)”引到“怎么做”。
有的客戶(hù)還會(huì)說(shuō)“我就做個(gè)最便宜的網(wǎng)站”，直接告訴他“連XX公司這種大公司和我合作30多萬(wàn)的項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)他也和我說(shuō)想做個(gè)最便宜的，簡(jiǎn)單的網(wǎng)站，因?yàn)榭蛻?hù)所說(shuō)的簡(jiǎn)單只是他看到了前臺(tái)的表現(xiàn)形式比較簡(jiǎn)單，但后臺(tái)才是核心”。
然后立刻接一句話(huà)“關(guān)鍵在于怎么給您做一個(gè)優(yōu)質(zhì)的并且適合您的網(wǎng)站，畢竟沒(méi)價(jià)值的網(wǎng)站再便宜您也不會(huì)選擇對(duì)吧”，然后將話(huà)題帶入到“什么樣的網(wǎng)站才是優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)站，才是適合他的網(wǎng)站”這里。
第二步：
談單過(guò)程中給客戶(hù)看案例時(shí)客戶(hù)容易問(wèn)到價(jià)格問(wèn)題“這個(gè)公司做的這個(gè)網(wǎng)站多少錢(qián)？”你如果有合同可以拿出合同給他看價(jià)格，如果沒(méi)有合同，則告訴他“這個(gè)客戶(hù)剛開(kāi)始做的時(shí)候才XXX元。
因?yàn)樾枨蟊容^簡(jiǎn)單，但后面做深入了之后有了更多需求，現(xiàn)在已經(jīng)持續(xù)合作XX年了，總共已經(jīng)給了XXX元了?！弊尶蛻?hù)無(wú)法判斷具體價(jià)位，但又讓客戶(hù)明白“價(jià)格是根據(jù)需求而定的，需求越多價(jià)格越高”。
第三步：
最后在逼單的過(guò)程中，報(bào)價(jià)要干脆利索，不要立刻給優(yōu)惠，確認(rèn)客戶(hù)有決策權(quán)，就一定要給優(yōu)惠，給他面子和臺(tái)階。
